L’identificazione di obiettivi ben formati è indispensabile per sapere con precisione quale sia il risultato desiderato. La PNL ci permette di acquisire la consapevolezza che il cervello umano ha bisogno di informazioni che siano precise e chiare. Devi sapere specificatamente cosa vuoi, sia per quanto gli aspetti operativi della tua attività, sia per quanto riguarda, secondo una visione lungimirante, la tua crescita professionale. Per tale motivo, nella Ruota del Venditore è stato inserito uno spicchio dedicato agli obiettivi.
Cosa sono gli obiettivi?
La capacità di definizione degli obiettivi è una tra quelle presenti all’interno della Ruota della Vendita che richiede maggiore attività di introspezione, analisi, e pianificazione. Insieme ad altre abilità – ascolto attivo, domande, persuasione, conclusioni, gestione dello stato, atteggiamento, comunicazione verbale e comunicazione non verbale – l’ideatore di tale modello Paolo Borzachielli, individua nella capacità di definizione degli obiettivi una profonda conoscenza preventiva di se stessi, dei propri punti di forza e di debolezza. Solo dopo aver svolto tale attività preparatoria ti sarà possibile definire gli obiettivi, sentirli tuoi anziché percepirli come imposti dall’alto.
Il cervello è una macchina perfetta ma solo in virtù di come viene utilizzata può permetterti di raggiungere risultati incredibili oppure impedirti di svolgere il tuo lavoro in modo efficiente. Per tradurre in ambito informatico tale concetto, è possibile far riferimento al cosiddetto GIGO – Garbage In, Garbage Out – e cioè , se inserisci dati sbagliati, otterrai risultati pessimi.
Colui che conosce il proprio obiettivo si sente forte; questa forza lo rende sereno; questa serenità assicura la pace interiore; solo la pace interiore consente la riflessione profonda; la riflessione profonda è il punto di partenza di ogni successo.
Leo Tse
Argomenti del post
- Come costruire Obiettivi di Vendita?
- La formula i+1
- Trasmetti il modello degli obiettivi al tuo Cliente
Come costruire Obiettivi di Vendita?
Per far si che un obiettivo possa definirsi ben formato è necessario che possieda le seguenti caratteristiche:
- espresso in positivo: devi definire quello che vuoi raggiungere piuttosto che quello che vuoi evitare che si manifesti. Il tuo cervello ragiona in positivo dunque, se esprimi i tuoi obiettivi in negativo, vi è un’alta probabilità che raggiunga risultati indesiderati. Anziché dire “Non voglio vendere la stessa quantità raggiunta lo scorso anno”, sarebbe consigliabile dire “Voglio vendere…“.
- specifico e misurabile: devi individuare il tuo obiettivo in modo che sia quantificabile e misurabile. Non basterà cioè dire “Voglio vendere di più e fatturare di più rispetto allo scorso anno“. Sarà necessario specificare “Voglio vendere 1.000 pezzi in più rispetto allo scorso anno e fatturare 5.000 euro entro il termine dell’anno“.
- accessibile: devi concretamente poter raggiungere gli obiettivi. Definiscili in modo che essi siano sufficientemente ambiziosi da stimolarti e motivarti al raggiungimento ma che allo stesso tempo non risultino eccessivamente alti da diventare frustranti.
- temporalmente definito: devi sapere entro quale data realizzare il risultato desiderato. Puoi definire un obiettivo finale da raggiungere entro un lasso di tempo ampio e diversi sub-obiettivi, coerenti a quello ultimo, da realizzare in tempi più brevi. Ciò ti permetterà di non procrastinare e di monitorare l’avanzamento dei lavori in corso d’opera.
- etico: devi definire gli obiettivi in modo che questi rappresentino davvero la tua persona, i tuoi valori e tutto ciò che per te è importante. Si tratta cioè di identificare obiettivi ecologici e cioè che non arrechino danno a te stesso, agli altri e all’ambiente che ti circonda.
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La formula i+1
Nella formula “i+1”, “i” rappresenta l’input che padroneggi già, quello che sai personalmente fare. L’obiettivo che senti di poter raggiungere. Quindi “i” potrebbe rappresentare l’obiettivo di fatturato o di vendita di articoli o servizi. Quando hai chiaro l’obiettivo, aggiungi “+1”. Questo “1” rappresenta un ulteriore surplus di obiettivo che ti motiverà e stimolerà a perseguire risultati più ampi di quel “i” che sai di poter raggiungere senza eccessivo sforzo.
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Trasmetti il modello degli obiettivi al tuo Cliente
L’area degli obiettivi, all’interno della Ruota della Vendita, rappresenta l’abilità di organizzare il proprio lavoro, per ottimizzare le proprie forze e per ottenere i risultati che si desiderano. Potresti trasmettere tale modello al tuo cliente, aiutandolo ad ottenere idee più chiare su quello che vuole raggiungere. Ti permetterà inoltre di poter comprendere meglio il tuo cliente, evitando eventuali contestazioni future. Come detto nell’articolo precedente, se imposti bene la vendita, avrai anche un post vendita ben fatto!
Cosa ne pensi a riguardo?
- Hai le idee ben chiare sul tuo lavoro?
- Hai obiettivi precisi e misurabili per la tua carriera?
- Sai tradurre le esigenze del cliente in obiettivi specifici e misurabili?
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Se il tuo obiettivo è vincere la gara e dunque raggiungere una Vendita di successo, ti consiglio di seguire i post sulle altre 8 abilità fondamentali: ascolto attivo, domande, persuasione, conclusioni, gestione dello stato, atteggiamento, linguistica, comunicazione non verbale.
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