La vendita rappresenta un’arte. Su questo non vi è dubbio. Manuali e manuali sono stati scritti a riguardo. Innumerevoli corsi di coaching e sales training sono stati e sono tutt’ora proposti da studiosi e professionisti più o meno illustri. Sebbene l’attività di compravendita si sia evoluta nella forma; essa rimane nella sostanza tutt’oggi costruita saldamente su quelle, poche ma solide, abilità comunicative di sempre. Abbiamo visto infatti come nel tempo, la forma più storica di scambio commerciale, il baratto, ha lasciato spazio alle nuove modalità di scambio monetario, al fine di assecondare le esigenze di una civiltà capitalistica.
Nonostante lo scorrere delle lancette, la vendita è rimasta un’arte, nelle mani di chi, per dote o formazione, ha saputo migliorare le capacità comunicative possedute, facendo di tale arte un mestiere. In tal senso, diversi sono gli strumenti, adoperati anche in altri ambiti – si pensi ad esempio alla PNL (Programmazione Neuro Linguistica) – che permettono di far acquisire consapevolezza riguardo le aree professionali alle quali la figura del Venditore deve dedicare attenzione. Questi strumenti di autovalutazione garantiscono lo sviluppo di una Professionalità sempre più evoluta, facendo sì che energie e risorse vengano impiegate in modo ottimale. Uno strumento di vendita interessante in quanto ad efficacia e semplicità di comprensione e di adozione è la Ruota della Vendita. Tale strumento è di elaborazione di Paolo Borzachielli, scrittore, consulente, imprenditore italiano e uno dei massimi esponenti di intelligenza linguistica applicata al mondo del business.
Argomenti del post
- Come compilare la Ruota della Vendita
- La Ruota della Vendita del futuro
- La misurazione dei risultati
- Consigli pratici per la compilazione della Ruota della Vendita
Come compilare la Ruota della Vendita
La Ruota della Vendita, di diretta derivazione della Ruota della Vita, è uno strumento di coaching e di PNL efficace per analizzare ed auto-valutare la situazione attualmente vissuta in merito ad alcune aree di vita ritenute strategiche e a produrre su di esse dei miglioramenti significativi e duraturi. Il suo impiego risulta utile a qualunque soggetto si appresti a svolgere un’attività di Vendita, al fine acquisire consapevolezza e ordine di priorità in merito alle abilità possedute e quelle sulle quali bisogna migliorare.
Se l’obiettivo è quello di rendere una catena più resistente sarà più utile irrobustire la maglia della catena già forte o rafforzare le maglie maggiormente deboli? Ciò significa che, sebbene a ciascuno di noi risulti più comodo concentrare le proprie energie nel miglioramento di capacità di eccellenza, sarà più utile invece evidenziare e sviluppare le capacità critiche. Il consiglio è dunque quello di dedicarti alle abilità sulle quali ti senti meno sicuro, continuando ad allenare le altre. Solo così potrei diventare un professionista della vendita a 360°.
Le abilità rappresentate da ciascun spicchio:
- Ascolto attivo
- Domande
- Obiettivi
- Persuasione
- Conclusioni
- Gestione dello stato
- Atteggiamento
- Comunicazione verbale
- Comunicazione non verbale
Ciascuna competenza verrà trattata in modo approfondito nei prossimi articoli. Dunque rimani aggiornato per apprendere come poter migliorare ciascuna di queste abilità sbloccando la tua incredibile potenzialità di crescita personale oltreché professionale.
Per compilare la Ruota, attribuisci un voto in base al tuo grado di soddisfazione relativo a quella particolare abilità. Partendo dal centro, attribuirai un voto 1 a quelle competenze verso le quali sei assolutamente insoddisfatto e, spostandoti verso l’esterno della ruota, attribuirai un voto 10 per quelle nei confronti delle quali ti ritieni entusiasta.
Nell’attribuire tali punteggi poniti con obiettività; evita di peccare di presunzione o modestia e sii aperto alla ricerca di feedback da parte di colleghi e clienti.
Per tale ragione potrebbe risultare interessante chiedere a qualcuno, che ti conosca abbastanza bene e che allo stesso tempo riesca a mantenersi imparziale, di collaborare in tale processo. Verranno elaborate due ruote a confronto: una realizzata autonomamente e l’altra formulata da un collaboratore. La prima evidenzia il modo in cui tu ti percepisci, mentre la seconda rappresenta il modo in cui ti percepiscono gli altri. Specifica al tuo collaboratore che si tratta di un regalo che ti sta facendo e che quindi viene da te ricevuto con gratitudine qualunque sia la valutazione attribuita. Confronta così le due ruote, evidenzia le eventuali differenze e rifletti su di esse.
La Ruota della Vendita del futuro
Dopo aver analizzato la Ruota della Vendita, raffigurante la tua situazione attuale, compila un’ulteriore Ruota che esprima quali siano gli obiettivi di crescita che desideri raggiungere in futuro (ad esempio fra un anno) in merito ad ogni competenza. Dai libero spazio alla tua creatività, pensa in grande e non porti limiti. Semplicemente pensa al Professionista che vuoi essere.
Adesso individua quali sono le differenze delle votazioni attribuite alle nove abilità fra la Ruota della Vendita attuale e quella del futuro. Potrai così individuare le aree alle quali dovrai prestare attenzione; quelle per le quali uno sviluppo si rende maggiormente utile, prioritario e necessario. Puoi lavorare su un’area alla volta – eseguendo gli esercizi proposti in ogni post di approfondimento su ogni abilità (ascolto attivo, domande, obiettivi, persuasione, conclusioni, gestione dello stato, atteggiamento, comunicazione verbale e comunicazione non verbale) – oppure su più aree contemporaneamente, organizzando il tuo tempo in modo proporzionale all’urgenza delle singole aree.
La misurazione dei risultati
Dopo aver fotografato la situazione presente e aver compilato la Ruota della Vendita del futuro non ti resta che individuare quelle specifiche abilità nelle quali hai riscontrato delle differenze. Lavora su ciascuna di esse, seguendo i principi esposti nei post di approfondimento (ascolto attivo, domande, obiettivi, persuasione, conclusioni, gestione dello stato, atteggiamento, comunicazione verbale e comunicazione non verbale).
Decorso il tempo che avevi prefissato per il raggiungimento degli obiettivi (ad esempio un anno o più), puoi compilare una nuova Ruota della Vendita. Questo rappresenta un ottimo test per capire quali, tra gli obiettivi prefissati, sono stati effettivamente da te raggiunti.
Dopo questa analisi quantitativa e qualitativa dei risultati, costruisci una nuova Ruota del futuro per l’anno successivo. Tale processo di revisione a cadenza temporale è molto utile per acquisire consapevolezza riguardo le risorse possedute e per progettare la crescita personale e professionale.
Consigli pratici per la compilazione della Ruota della Vendita
La Ruota della Vendita rappresenta uno strumento e come accade per tutti gli strumenti, le alternative sono due: se li usi, funzionano. Se non li usi no.
Per tale ragione ti consiglio di compilare la Ruota senza fretta. Crea un’associazione con ogni spicchio di tale ruota. Tanto più sarai associato allo spicchio tanto più vivrai intensamente il ricordo di momenti della tua carriera in cui hai fatto più esperienza di quello che lo spicchio rappresenta e tanto più otterrai una ruota coerente con la tua reale situazione personale e professionale.
Ti invito caldamente a non rimandare l’effettivo utilizzo di questo strumento. Ti esorto a mettere in pratica quanto sopra descritto e se ti và, di lasciare un commento. Il racconto della tua esperienza potrebbe essere rilevante per motivare altri colleghi e potrebbe rappresentare un ottimo spunto di dibattito.
Riferimenti
- Come l’ASCOLTO ATTIVO garantisce una Vendita di qualità
- PNL per la vendita. Tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica apllicata alla vendita e al business di Paolo Borzachielli, NLP Italy Coaching School, 2018
- Ruota della Vita